Có khi nào bạn tự hỏi – khách sạn của mình đang định giá đúng chưa? Và khi nhìn sang khách sạn bên kia đường, với bãi đỗ xe luôn chật kín, bạn tự hỏi tiếp – điều gì đã tạo ra khác biệt? Trong ngành khách sạn, cũng như những ngành khác, phân tích cạnh tranh là điều phải có để đánh giá thị trường, chiến lược chuẩn xác. Hãy nói về điều ấy, và làm thế nào để thực hiện phân tích cạnh tranh khách sạn trong bài viết sau.
Phân tích cạnh tranh khách sạn là gì?
Phân tích cạnh tranh khách sạn là so sánh, đánh giá dựa trên các tiêu chí để tìm ra điểm mạnh, yếu của bản thân và khách sạn đối thủ. Phân tích cạnh tranh khách sạn hiệu quả sẽ giúp nhà quản lý có cái nhìn sâu sắc, toàn diện hơn về đối thủ. Nó giống như bạn nghiên cứu các quân trên bàn cờ để chuẩn bị các nước đi tiếp theo, mục tiêu là tấn công và triệt tiêu đối phương, và cũng vừa đảm bảo quân số cho mình.
Tại sao phân tích cạnh tranh khách sạn lại quan trọng?
Đúng như tên gọi, lợi ích của phân tích cạnh tranh là đánh giá khả năng cạnh tranh giữa khách sạn và các đối thủ, nhằm tìm ra, và tạo nên ưu thế khi cạnh tranh trên thị trường. Nó cũng giúp các khách sạn ngăn chặn các rủi ro về chiến lược giá, như đặt giá quá cao hay quá thấp; nhận diện sai vấn đề mà khách sạn đang gặp phải…
Nếu trước đây, bạn đã từng lập kế hoạch để tăng doanh thu hoặc cải thiện thương hiệu, thì sẽ khá quen với phân tích SWOT – đánh giá điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức của khách sạn, thì điều này cũng tương tự. Chỉ khác là, phân tích cạnh tranh tập trung vào thách thức của đối thủ, và sự hấp dẫn của thị trường địa phương. Những thông tin này sẽ rất hữu ích, trong việc xây dựng các chiến lược, điều chỉnh giá và nhận diện đâu là đối thủ đáng lo ngại trong hiện tại.
Trình tự phân tích cạnh tranh bao gồm:
– Xác định tệp cạnh tranh khách sạn và các yếu tố ảnh hưởng.
– Tính điểm trung bình dựa trên thang đánh giá có sẵn.
– Tính giá trung bình của khách sạn đối thủ.
– Lập biểu đồ dựa trên thang điểm và mức giá trung bình.
– Phân tích, tối ưu chiến lược cạnh tranh.
Xác định tệp cạnh tranh khách sạn
Đầu tiên, cần xác định đối thủ của khách sạn bạn là ai, hay còn gọi là xác định tệp cạnh tranh khách sạn, bao gồm tập hợp gồm 3 – 5 khách sạn cùng phân khúc, phục vụ một nhóm khách hàng, bán cùng ngưỡng giá phòng. Tóm lại, tệp cạnh tranh khách sạn là những khách sạn đang tranh giành khách của nhau. Xác định tệp cạnh tranh rất quan trọng, bởi chúng sẽ giúp bạn biết mình biết người, và cần làm gì để thu hút sự chú ý của khách hàng, khiến họ cảm thấy chọn khách sạn của bạn là sáng suốt nhất.
Để dễ hình dung, hãy tưởng tượng bạn đi phỏng vấn tìm việc. Nếu bạn không biết các ứng viên khác là ai, bạn sẽ không biết năng lực của mình là như thế nào, có đủ sức cạnh tranh và có được nhà tuyển dụng chú ý hay không. Nhưng nếu khi bạn biết họ, biết các kỹ năng, cao thấp về năng lực với bạn là bao nhiêu, bạn sẽ dễ dàng định vị, bày tỏ về kỹ năng của bản thân mình theo hướng vượt trội và có lợi hơn, để thuyết phục nhà tuyển dụng chọn bạn.
Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh khách sạn
Tiếp theo là xác định các yếu tố để so sánh, phân tích cạnh tranh với khách sạn. Để thực hiện, ta nên đặt mình vào vị trí là khách hàng và trải nghiệm quá trình đặt phòng và phục vụ khách hàng. Các yếu tố cần quan tâm trong quá trình ấy được liệt kê dưới đây.
Vị trí
Không phải ngẫu nhiên mà nhiều khách sạn cạnh tranh với nhau để xếp hạng trên cùng của từ khóa khách sạn gần đây trong công cụ tìm kiếm. Các khách sạn quanh bạn có xu hướng trở thành đối thủ cạnh tranh lớn nhất, bởi họ ở gần bạn, và luôn được khách hàng cân đo đong đếm khi chọn lựa, đặc biệt nếu ở gần một địa điểm du lịch nổi tiếng.
Lợi thế của vị trí được xác định dựa trên cơ sở các điểm sau:
– Khách sạn có dễ tìm không? Tên, địa chỉ có dễ dàng nhìn thấy, dễ tìm đến không.
– Di chuyển đến khách sạn có dễ không? Đường có gập ghềnh, ngoằn ngoèo nhiều lối rẽ không?
– Quanh khách sạn có địa điểm vui chơi, trải nghiệm nào hấp dẫn không? Ví dụ, di tích, điểm check in nổi bật tại địa phương.
– Quanh khách sạn có đầy đủ dịch vụ, tiện ích hỗ trợ không? Ví dụ, cây ATM, quán ăn, nhà hàng, cửa hàng tiện lợi…
Tiện ích
Với từng nhóm khách hàng khác nhau, sẽ có những nhu cầu về trải nghiệm khác nhau, điều này áp dụng cho tất cả – khách du lịch theo tour, doanh nhân, cặp đôi, hay gia đình… thì cũng đều như vậy. Với những nhu cầu khác nhau, thì tiện ích, dịch vụ mà họ muốn và khách sạn cần phục vụ cũng sẽ khác nhau.
Khi xác định được tệp khách hàng của mình, khách sạn cũng cần nhận diện là nhu cầu, mong muốn của họ là như thế nào, bởi lẽ các khách sạn đối thủ cũng đang làm như vậy để phục vụ tốt hơn, và khiến khách hàng của họ hài lòng hơn.
Các yếu tố phụ của tiện ích cụ thể bao gồm:
– Dịch vụ đưa đón tại sân bay, bến xe.
– Phòng chờ, khu vực đợi trước khi nhận phòng.
– Phục vụ bữa ăn.
– Dọn phòng.
– …
Tiện ích ở đây được hiểu là các tiện ích bên trong khách sạn – khác với các tiện ích bên ngoài như cửa hàng tiện lợi, ATM… Chúng phục vụ riêng cho khách đặt phòng, tạo nên lợi thế cạnh tranh để thu hút khách đến đặt phòng và tăng giá phòng khách sạn.
Chất lượng phòng
Cùng một mức giá, phòng ở của khách sạn bạn có tốt hơn, đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách đặt phòng không? Bởi du khách thường có xu hướng so sánh khi được dịp, như phòng đã ở với phòng hiện tại, trước khi đặt phòng và khi đến ở… để làm căn cứ đánh giá – xem đây có phải là một lựa chọn đáng tiền, đáng quay lại lần sau không.
Các yếu tố phụ trong chất lượng phòng bao gồm:
– Sạch sẽ: Nền nhà, chăn gối, tường và các dụng cụ được vệ sinh sạch sẽ, tinh tươm không?
– Mùi: Phòng có mùi lạ, mùi hôi, bám lại từ lượt ở trước, hay mùi mốc không?
– Ngăn nắp: Đồ đạc, dụng cụ được sắp xếp gọn gàng, hàng lối rõ ràng không?
– Chất lượng dụng cụ: Giường êm, khăn sạch, mini bar… tất cả đều dùng tốt và hiệu quả.
– Nhân viên: thân thiện, lịch sự, hỗ trợ hết mình.
– …
Một căn phòng chất lượng là một căn phòng không có vấn đề, sạch sẽ ngăn nắp, đảm bảo việc ở diễn ra thoải mái và an toàn cho khách đặt phòng. Tính chất lượng thường khó đánh giá ngay trước khi đặt, phải ở rồi mới biết.
Nhận xét, đánh giá của khách hàng từng ở
Nhận xét, đánh giá trên mạng (review) có một sức nặng đáng kể, có thể khiến một giải pháp làm ăn thành công và cũng khiến họ lụn bại. Về cơ bản, review là đánh giá thực tế của những khách đến ở, tức là đối chiếu với những lời quảng cáo của khách sạn – xem chúng thực hư thế nào, có đáng để người khác bỏ tiền ra trải nghiệm không.
Tạo review ảo và bôi nhọ đối thủ rất dễ, nhưng đừng làm thế – bởi đó không phải là cách kinh doanh tốt. Hãy xem khách hàng của họ nói gì về trải nghiệm tại khách sạn của họ, với những điểm đã làm tốt và chưa thì bạn sẽ học được rất nhiều từ đó. Với những điểm họ đang làm tốt, đó chính là những cái khách hàng cần và khách sạn đáp ứng được, hãy học hỏi theo. Với những cái chưa làm tốt, hãy tránh phạm phải trước khi những review xấu được tạo ra.
Giá phòng khách sạn
Bạn có biết giá phòng của đối thủ cạnh tranh so với giá phòng hiện tại của khách sạn mình là như thế nào không? Nếu bạn không so sánh giá và điều chỉnh, bạn sẽ gặp bất lợi rõ rệt. Đơn giản là vì, khách đặt phòng sẽ chọn đặt phòng ở khách sạn đối thủ, bởi họ cung cấp mức giá thấp hơn. Nhưng nên nhớ rằng: khách sạn không chỉ nên cạnh tranh về giá, mà còn nhiều yếu tố khác nữa.
Dù trên thực tế, giá là yếu tố đầu tiên đập vào mắt của du khách khi họ tìm phòng, và cũng là yếu tố họ quan tâm hàng đầu. Nếu du khách cảm thấy mức giá của bạn đưa ra là quá cao, họ sẽ không cần bạn giải thích vì sao lại như thế mà sẽ đi tìm lựa chọn hợp lý hơn, thấp hơn – rẻ hơn khách sạn của bạn. Nhưng nếu bạn đặt giá phòng thấp hơn, khách đến ở nhiều, nhưng giá đó thấp hơn ngưỡng tạo ra lợi nhuận, thì càng bán càng lỗ – trừ khi bạn có kế hoạch gì khác ngoài doanh thu.
Xác định giá cạnh tranh và điều chỉnh không có nghĩa bạn luôn thay đổi giá theo đối thủ, mà là biết giá trị thật sự của phòng ở khách sạn so với các đối thủ để điều chỉnh cho phù hợp. Bạn vẫn có thể đặt giá cao hơn, nếu tin rằng khách hàng của mình cần nhiều hơn giá để quyết định đặt phòng. Nhưng dù gì đi chăng nữa, đây vẫn là một yếu tố then chốt, quan trọng để phân tích cạnh tranh, và xây dựng chiến lược bán phòng hiệu quả và tạo ra khác biệt với đối thủ. Cho nên, đừng thờ ơ với nó.
4 bước phân tích cạnh tranh khách sạn
Sau khi có tệp và những yếu tố cạnh tranh, hãy tiến hành thực hiện phân tích cạnh tranh khách sạn theo các bước dưới đây:
Tính điểm trung bình dựa trên thang đánh giá có sẵn
Hãy lập ra bảng phân tích, bao gồm các khách sạn được chọn và các yếu tố liên quan giữa khách sạn của bạn và đối thủ, rồi cho điểm từ 1 – 10 với từng yếu tố ấy dựa trên các tiêu chí phụ, thuộc tính đi kèm. Sau khi có thang điểm đánh giá, tiếp tục tính điểm trung bình cho từng yếu tố, nhằm xác định thứ hạng cao thấp cho từng thuộc tính, yếu tố, ví dụ:
Tính giá trung bình của khách sạn đối thủ
Xác định giá phòng cạnh tranh là một truyền thống lâu đời trong ngành lưu trú. Trước đây, các khách sạn sẽ gọi điện, giả danh khách hàng để xem các khách sạn khác đang bán phòng với giá bao nhiêu. Hiện tại, chỉ cần lên kênh bán phòng khách sạn nào đó, và search xem quanh mình có những khách sạn nào, giá họ cung cấp ra sao mà không cần phải gọi điện trực tiếp.
Lưu ý rằng, dù việc tìm hiểu và kiểm tra giá phòng trong hiện tại dễ dàng hơn trước rất nhiều, nhưng thách thức thì vẫn còn đó – giá phòng đang thay đổi từng ngày, từng giây và từng phút. Cho nên, hãy đảm bảo ngay khi bạn có được giá phòng của đối thủ, cũng là lúc bạn sẽ thực hiện bước tiếp theo.
Lập biểu đồ dựa trên thang điểm và mức giá trung bình
Tiếp theo, là lập biểu đồ gồm 2 trục tung và hoành, với các điểm tròn là các khách sạn được xếp theo điểm trung bình của thang đánh giá, và giá trung bình mà bạn thu thập được. Để dễ hình dung, lấy ví dụ nêu trên cùng mức giá tượng trưng được liệt kê bên cạnh, ta sẽ có bảng mẫu như sau:
Bảng phân tích cạnh tranh khách sạn, mô phỏng từ ví dụ nêu trên.
Bạn có thể thêm các thuộc tính thứ cấp, với cách tính tương tự như trên nhưng dành cho các khách sạn không nằm trong tệp khách sạn đối thủ, nhưng vẫn chịu tác động, và tác động đến thị trường của bạn. Ví dụ, các khách sạn có mức giá cao hơn, với nhiều dịch vụ cao cấp, sang trọng hơn; hoặc các khách sạn bình dân, chuyên dorm… phục vụ nhiều nhóm đối tượng mà có thể không phù hợp với khách sạn của bạn, ví dụ:
Bảng phân tích cạnh tranh khách sạn, mô phỏng từ ví dụ nêu trên, kèm thêm các khách sạn ngoài tệp cạnh tranh khách sạn.
Chúng sẽ giúp bạn nhận diện, và hiểu được cách họ phản ứng và tạo ra ảnh hưởng với thị trường của bạn, mỗi khi có sự thay đổi cụ thể. Ví dụ, nếu tổng thể khách sạn của bạn bị giảm điểm cạnh tranh, xuống còn tầm 6, 7 điểm hoặc thấp hơn và bạn chưa có kế hoạch cải thiện, thì bạn có thể giảm giá phòng xuống thấp hơn 450.000 để đảm bảo tính cạnh tranh.
Phân tích, tối ưu chiến lược cạnh tranh
Cũng dựa vào ví dụ được nêu trên, bạn sẽ thấy rằng: khách sạn của mình đang ở vị trí tương đối cao khi so với các đối thủ trong phân khúc. Tuy nhiên, mức giá mà khách sạn của bạn đang áp dụng lại ở mức trung bình khi so với các đối thủ, và cũng trong tầm giá ấy – có nhiều khách sạn phục vụ tệ hơn.
Việc cần làm là hãy tăng giá phòng, lên ngang hoặc gần bằng với khách sạn cùng điểm đánh giá (Khách sạn E). Cách để giá hiện tại giúp khách hàng có lựa chọn tốt hơn, nhưng không giúp khách sạn của bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
Còn ví dụ, nếu khách sạn của bạn là D, với 7.6 điểm và bán phòng ở mức 700.000; các khách sạn cùng điểm bán phòng với mức từ 450.000 – 500.000, thì việc cần làm là nên hạ giá phòng xuống, hoặc cải thiện chất lượng, dịch vụ hiện có để nhận được nhiều phản hồi tích cực hơn.
Nếu không có phân tích cạnh tranh, bạn sẽ khó hình dung và biết chính xác mình nên làm gì, cải thiện cụ thể hạng mục nào để khách sạn vận hành tốt hơn, ổn định hơn. Nhưng có phân tích cạnh tranh, mọi thứ được quy vào biểu đồ trực quan, giúp bạn nhận diện và và biết đâu là điều nên cải thiện, khắc phục để bán phòng được tốt hơn.
Phân tích cạnh tranh là một giải pháp quan trọng để đánh giá toàn diện chiến lược, khả năng vận hành của khách sạn hiện tại để khắc phục chúng một cách có hiệu quả. Khi một khách sạn không thực hiện phân tích cạnh tranh, họ có thể biết vấn đề nhưng không nhận diện được chúng. Và nếu một khách sạn luôn thực hiện phân tích cạnh tranh, họ sẽ biết nên làm gì để tạo nên khoảng cách với các đối thủ. Khách sạn của bạn thuộc nhóm nào?
