Điều hành một khách sạn là việc tìm ra điểm cân bằng ngọt ngào nơi mà khách hàng cảm thấy họ đang nhận được một thỏa thuận tốt, đồng thời bạn cũng đang tăng cường doanh thu của mình. Đó là lúc một phương pháp tiếp cận thông minh trong việc thiết lập giá rack rate trở nên quan trọng. Bằng cách thiết lập các chiến lược rõ ràng, bạn có thể đảm bảo giá của mình cạnh tranh, thu hút đúng đối tượng khách hàng và giữ cho họ hài lòng với số tiền mà họ phải trả.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về rack rate là gì, tại sao chúng lại quan trọng và chia sẻ một số chiến lược hàng đầu để giúp bạn tích hợp chúng vào cấu trúc giá của mình một cách liền mạch. Cho dù bạn là một nhà quản lý doanh thu dày dặn kinh nghiệm hay chỉ đang tìm cách tinh chỉnh phương pháp tiếp cận của mình, những gợi ý này sẽ giúp bạn tối ưu doanh thu một cách tự tin.
Rack rate trong khách sạn là gì?
Rack rate thực chất là điểm khởi đầu cho giá phòng khách sạn – hãy nghĩ đến đó như là mức giá cao nhất trước khi bất kỳ chiết khấu hoặc khuyến mãi đặc biệt nào được áp dụng. Đôi khi bạn sẽ nghe thấy nó được gọi là giá walk-in hoặc giá bán lẻ. Đây là mức giá cơ bản từ đó bạn bắt đầu bất kỳ cuộc thương lượng giá hoặc áp dụng các mức chiết khấu.
Giá cơ bản này không điều chỉnh theo các điều kiện thị trường, xu hướng theo mùa hoặc các chương trình khách hàng thân thiết. Ý tưởng là giá này đã được tính toán cẩn thận để bao gồm các chi phí cố định của bạn, đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn và duy trì tính cạnh tranh với các khách sạn tương tự trong khu vực của bạn.
Tại sao rack rate của khách sạn lại quan trọng?
Rack rate đóng vai trò then chốt trong việc định vị khách sạn của bạn trong một khoảng giá cụ thể, điều này giúp định hình cách mà khách hàng cảm nhận về giá trị của khách sạn. Ví dụ, nếu khách sạn của bạn là một tài sản bốn sao gần biển, giá của bạn sẽ không cao như một khách sạn năm sao, nhưng sẽ cao hơn đáng kể so với một nhà nghỉ trong cùng khu vực.
Các mức giá này cũng đảm bảo rằng giá của bạn luôn minh bạch và nhất quán trên tất cả các kênh phân phối, đóng vai trò là điểm khởi đầu để áp dụng các chiết khấu và thương lượng với các kênh của bạn. Điều cốt lõi là giữ được tính cạnh tranh mà không làm giảm giá trị các dịch vụ của bạn. Với các mức rack rate phù hợp, bạn có thể duy trì tỷ lệ lấp đầy cao trong suốt cả năm trong khi vẫn giữ được giá trị của các dịch vụ của mình.
Làm thế nào để thiết lập rack rate cho khách sạn?
Rack rate của khách sạn có thể được xác định bằng phần mềm quản lý giá bởi nhà quản lý doanh thu hoặc đội ngũ quản lý doanh thu, hoặc bởi người quản lý khách sạn tùy thuộc vào cấu trúc khách sạn của bạn. Khi thiết lập rack rate, có nhiều yếu tố cần xem xét, chẳng hạn như cách mà các mức giá tương tự đã hoạt động trong quá khứ và những gì các khách sạn khác trong nhóm cạnh tranh của bạn đang tính phí.
Các mức giá này thường được đặt ra với những mục tiêu doanh thu cụ thể trong tâm trí, cho dù đó là tăng lợi nhuận hoặc tăng doanh thu trung bình hàng ngày. Để xác định mức giá lý tưởng, việc bắt đầu với một phân tích thị trường kỹ lưỡng là cần thiết, sau đó là một nghiên cứu sâu về những gì các đối thủ cạnh tranh đang làm. Sau đó, bạn sẽ muốn xem xét các chi phí của mình, xác định chiến lược định giá của mình và làm nổi bật những điểm đặc biệt của khách sạn.
Một khi bạn đã thiết lập các mức giá của mình, hệ thống quản lý tài sản (PMS) của khách sạn sẽ giúp bạn quản lý mọi thứ – từ giá nhóm và sự kiện đến các kênh phân phối. Chìa khóa là liên tục giám sát và điều chỉnh giá của bạn, sử dụng công nghệ để tinh chỉnh chiến lược của bạn và dự đoán tốt hơn những gì sẽ xảy ra trong tương lai.
10 chiến lược giá rack rate tốt nhất cho khách sạn
Giờ đây khi chúng ta đã có sự hiểu biết vững chắc về rack rate, hãy cùng xem một số chiến lược hiệu quả để giúp bạn tăng doanh thu và giữ cho khách sạn của bạn luôn có lợi nhuận trong suốt cả năm.
Tối ưu tiếp thị số và hiện diện trực tuyến của bạn
Cả tối ưu công cụ tìm kiếm (SEO) và tiếp thị công cụ tìm kiếm (SEM) đều là những công cụ mạnh mẽ để tăng cường sự hiện diện trực tuyến của bạn và thu hút đặt phòng trực tiếp, giúp bạn tối đa hóa doanh thu mỗi đêm và tận dụng tối đa mỗi khách hàng. Các chiến dịch trên mạng xã hội là một cách tuyệt vời khác để quảng bá các gói độc quyền và ưu đãi đặc biệt chỉ có khi đặt phòng trực tiếp. Chiến lược này khuyến khích khách hàng sử dụng công cụ đặt phòng của khách sạn thay vì thông qua kênh phân phối, giữ lại nhiều doanh thu hơn cho bạn.
Dự báo khôn ngoan
Điều quan trọng là phải cập nhật thông tin về những gì đang diễn ra trong khu vực của khách sạn của bạn – cho dù đó là một buổi hòa nhạc lớn, một hội nghị đặc biệt hay một sự kiện lớn. Sự hiểu biết này cho phép bạn điều chỉnh giá một cách tự tin, tăng giá khi nhu cầu cao mà không làm giảm tỷ lệ lấp đầy. Trong những thời điểm cao điểm này, bạn có thể thiết lập rack rate cao hơn, mang lại cho bạn sự linh hoạt để cung cấp chiết khấu nhóm trong khi vẫn bảo vệ doanh thu tổng thể của mình.
Dựa vào dữ liệu lịch sử
Dữ liệu lịch sử là một công cụ tuyệt vời để giúp bạn thiết lập rack rate một cách chính xác, cụ thể là bạn có thể so sánh cách mà doanh thu của bạn đã hoạt động khi giá được đặt ở một mức nhất định. Bạn cũng có thể phân tích tỷ lệ lấp đầy, doanh thu trung bình hàng ngày (ADR), doanh thu trên mỗi phòng khả dụng (RevPAR) và tỷ lệ lấp đầy để tối ưu giá của mình một cách hiệu quả.
Thực hành gói gộp
Có lý do tại sao Ryanair cung cấp một danh sách dài các ưu đãi trước khi bạn hoàn tất đặt chỗ. Đây là một chiến lược thông minh tạo ra cảm giác rằng bạn đang nhận được một thỏa thuận tốt hơn. Bạn có thể áp dụng cách tiếp cận này với rack rate bằng cách cung cấp các gói bổ sung tùy chọn, có thể tăng doanh thu của bạn và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Hiểu rõ bộ phận cạnh tranh của bạn
Để duy trì tính cạnh tranh, hãy đảm bảo giá của bạn ngang tầm với các khách sạn tương tự trong khu vực. Trong mùa thấp điểm, hãy theo dõi sát sao chiến lược giá của bộ phận cạnh tranh để bạn có thể điều chỉnh giá của mình để tương xứng hoặc vượt qua họ.
Thực tế với giá trị cảm nhận
Nếu bạn được thị trường nhận diện là một khách sạn sang trọng, bạn có thể biện minh cho rack rate cao hơn không chỉ bằng cách cung cấp các tiện nghi hàng đầu mà còn bằng việc cung cấp dịch vụ xuất sắc để xứng đáng với mức giá cao. Tuy nhiên, nếu cơ sở vật chất của bạn đã cũ và cần cải tạo, điều quan trọng là phải thành thật với bản thân và đảm bảo rack rate của bạn phản ánh điều này.
Chương trình khách hàng thân thiết
Sử dụng các chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích đặt phòng lại và hiển thị mức giá thành viên trực tuyến. Chiến thuật này không chỉ thưởng cho khách hàng trung thành mà còn hấp dẫn các khách hàng mới tiềm năng tham gia để có được một thỏa thuận tốt hơn.
Đảm bảo tính đồng nhất của giá
Đảm bảo rằng các kênh đặt phòng, công cụ mạng xã hội, website của bạn, PMS và các hệ thống quản lý doanh thu đều hiển thị cùng một mức giá. Sự đồng nhất trong giá công bố giúp duy trì danh tiếng thương hiệu của bạn và tránh sự nhầm lẫn.
Tìm kiếm cách nâng cao trải nghiệm khách hàng
Khi bạn có rack rate cao, điều quan trọng là phải cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và trải nghiệm độc đáo để nâng cao giá trị cảm nhận của khách sạn. Cách tiếp cận này khiến khách hàng sẵn lòng trả mức giá cao hơn.
Sử dụng thời gian lưu trú và đặt trước làm lợi thế
Bạn có thể cung cấp chiết khấu cho khách hàng lưu trú trong thời gian dài hoặc đặt trước sớm. Cân nhắc sử dụng một rack rate đã có hiệu quả trong quá khứ, vì vậy ngay cả khi giá giảm trong tương lai, bạn đã khóa được mức giá cũ bằng cách làm cho các kỳ lưu trú đặt trước không hoàn lại. Cách tiếp cận này cũng giúp đảm bảo doanh thu trước thời hạn và cải thiện dòng tiền.
Kết luận
Chúng ta đã đề cập đến mọi thứ bạn cần để thực hiện và quản lý rack rate thành công. Bằng cách theo dõi sát sao đối thủ cạnh tranh và điều kiện thị trường, bạn có thể xác định được rack rate phù hợp với giá trị của mình. Khi khách hàng cảm thấy họ đang trả một mức giá hợp lý cho khách sạn của bạn, họ sẽ hài lòng và khách sạn của bạn sẽ có được tác động tích cực đến lợi nhuận.
